概念：直接销售

企业卖自己的产品，没有渠道或深度分销，只是雇佣销售人员卖直接产品，或再雇佣销售经理管理销售人员，这种这种销售模式叫做直接销售。

延伸：激励销售的两大流派：佣金派和奖金派

佣金派认为，销售人员的收入，应分为底薪+佣金。底薪是旱涝保收，佣金则是销售额的一个比例。佣金派的方法，激励相容，能燃起大家的斗志：卖越多，分越多。

佣金派的问题：

1. 无法对市场的贫瘠富裕，区别对待；

2. 无法判断业绩算是低，还是高。

奖金派的基本逻辑，是底薪+奖金。设定一个销售指标，一个与之对应的奖金包，然后根据对指标的完成情况，按比例获得奖金。奖金派很好地解决了区别化对待，销售业绩合理性的问题。

奖金派的问题：

1. 销售人员希望指标越低越好；

2. 公司希望在指标完成后，不断提高明年指标。

运用：底薪+奖金+佣金的“鸡尾酒疗法”

公司给销售还是要定指标，然后确定一个奖金包和一个提成比例。如果完成了及格线指标，那么按比例拿奖金。如果卖得超过销售指标，则拿到对应的全额奖金。此外，额外的销售额，按照10%拿佣金。

小结：底薪+奖金+佣金之外，还要加上一个行为指标

销售人员可能只在乎短期利益，会为了佣金和奖金，欺骗式销售，给企业造成长远伤害。可以加上一些行为指标，如用新客户相对于老客户的比率，衡量是否不断扩大到新市场；用利润指标，衡量是否大出血式销售等等。

只有适合当下的，科学的激励制度，才能把销售团队变成虎狼之师，但又不会误伤自己。